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Discurso astuto: 10 frases para manipular a las personas en los negocios

"¿Quieres vender refrescos dulces por el resto de tu vida? ¿O quieres venir conmigo y cambiar el mundo?"

Como funciona

En esta famosa frase, gracias a la cual Steve Jobs logró atraer a John Scully de PepsiCo, se utilizaron varias técnicas de persuasión a la vez. Primero, simplificación. Un problema siempre tiene muchas causas, y es bastante difícil resolverlo. La realidad constantemente hace que las personas se sientan incómodas. Los manipuladores profesionales los ayudan a relajarse por un minuto, ignorando las dificultades y ofreciendo soluciones simples. Un desodorante, una máquina o una determinada marca de cerveza pueden hacer que una persona sea bella, popular y exitosa. El factor Big Lie también juega un papel aquí. Como dijo el gran manipulador Adolf Hitler: "La gente sospecha más de una pequeña mentira que de una gran mentira". La tercera técnica también es bastante conocida: reducir la elección a dos opciones, una de las cuales es obviamente peor. En lugar de dejar que una persona piense en una multitud de alternativas, los manipuladores solo dan dos opciones para elegir.

"¿De verdad quieres tener dientes sanos?"

Como funciona

Al pronunciar la frase, el vendedor de pasta de dientes utiliza dos técnicas de persuasión. El primero es el uso de preguntas retóricas. Están configurados de tal manera que obligan a uno a estar de acuerdo con el hablante, porque la respuesta es obvia. Esto se hace para inspirar confianza y la sensación de que el vendedor y el comprador tienen la misma perspectiva de la vida. La segunda técnica, de significado similar, es el uso de preguntas de sí. Estos no tienen que ser problemas relacionados con el producto. El vendedor puede preguntar: "El clima es agradable, ¿no?" Tan pronto como una persona esté de acuerdo con algo, incluso con uno pequeño e insignificante, será mucho más fácil para él estar de acuerdo con cosas más importantes, por ejemplo, decir: "Sí, lo compro". Además de las "preguntas de sí", hay humor cuando una persona está de buen humor, más relajada y lista para comprar un producto que asocia con emociones agradables.

"Este auto es digno de ti"

Como funciona

La gente ama los halagos. Les gusta cuando se les considera especiales, significativos e inteligentes. En la vida cotidiana, puede usar esto contactando a una persona con la frase: "No creo que una persona de tal nivel como usted acepte encontrar tiempo para ayudarme ..." En publicidad, esta técnica generalmente implica un atractivo directo: "¿Usted valora la calidad", "Usted no me gusta perder el tiempo ". A veces, para despertar un sentido de superioridad en la audiencia, la publicidad, por el contrario, muestra a las personas cometiendo cosas estúpidas. Nos gustan los que nos felicitan, y tendemos a confiar en los que nos gustan. Por lo tanto, es más fácil para ellos convencernos de comprarles algo. (Estamos seguros de que las personas inteligentes como usted entienden cómo funciona esta técnica).

"Pero eres absolutamente libre"

Como funciona

El movimiento complicado que suelen utilizar los manipuladores es asegurar a la persona que tiene libertad de elección. La gente odia ser limitada. Después de haberle preguntado a otro sobre un favor, el manipulador agrega que no insiste, sino que le da derecho a elegir. Un estudio de Christopher Carpenter, en el que participaron 22,000 personas, mostró que esta técnica de apariencia simple es inusualmente efectiva: aumenta las posibilidades de éxito en un 50%. Los investigadores pidieron a las personas que donaran dinero a organizaciones benéficas, prestaran dinero para un boleto de autobús, y si después de la solicitud agregaron "pero no insisto" o "pero ciertamente no tienes que ayudarme", la gente estuvo de acuerdo mucho más fácilmente. Las palabras en sí mismas no son tan importantes como el significado principal de la declaración: "eres absolutamente libre, no te estoy presionando". La técnica es especialmente efectiva en el contacto personal y, por escrito y por teléfono, su efectividad se reduce considerablemente.

"Solo hoy 50% de descuento"

Como funciona

La técnica afecta el instinto de supervivencia, haciendo que el miedo pierda algo valioso. La investigadora Noah Goldstein de la Anderson School of Management lo llama "el instinto de agarrar todo lo que pueda o quedarse sin nada". La publicidad a menudo usa los lemas apropiados: "¡Última oportunidad!", "Date prisa, antes de que sea demasiado tarde". Según las estadísticas, en días de ventas la gente gasta un 10% más en compras, sucumbiendo al pánico. Bajo estrés, una persona pierde la capacidad de pensar racionalmente. El reconocido investigador de manipulación Robert Cialdini llama a esta técnica "crear escasez". De acuerdo con este principio, por ejemplo, la empresa TeeFury trabaja, que vende camisetas geek con un patrón específico por solo un día. El uso del miedo como técnica de manipulación también es posible en la vida cotidiana. Por ejemplo, tu jefe puede darte a entender que planea hacer una reducción en un futuro cercano y luego ofrecerte a trabajar horas extras. La Ciencia de la Influencia Social da un ejemplo: un extraño se acercó a las personas en una tienda y les tocó el hombro. Cuando se dieron vuelta asustados, se dieron cuenta de que se trataba de una persona ciega que quería averiguar su tiempo. Después de eso, un hombre se les acercó con una solicitud para donar una pequeña cantidad. Los que sobrevivieron al susto donaron con mucha más frecuencia que otros compradores.

"¡Este auto vale la pena!"

Como funciona

Está comprobado que las palabras juradas ligeras al principio o al final de una declaración aumentan el grado de impacto del discurso en los oyentes. Un estudio que confirma esta tesis fue realizado en 2006 por los científicos Shearer y Sagarin. Dividieron a las personas en grupos y pronunciaron discursos idénticos frente a ellos. La única diferencia era que las palabras "infierno" se agregaron a una de ellas. El discurso con una maldición tuvo un mayor impacto en los oyentes. A la audiencia le pareció que el orador era más convincente, seguro de sí mismo y despertó una sensación de confianza en el producto que contenían. El uso moderado de palabrotas hace que el habla sea menos formal y más humano, eliminando las barreras entre el hablante y el oyente. En Rusia, puede probar una opción más difícil, como, por ejemplo, hecha por Artemy Lebedev Studio en un anuncio: "Euroset - los precios son simplemente ... oh".

"¿Por qué no?"

Como funciona

La capacidad de trabajar correctamente con una objeción es probablemente el método más importante de manipulación. Le pides un favor a alguien, te rechazan. ¿Qué hacer a continuación? Pregunte: "¿Por qué no?" Por lo tanto, puede traducir una falla sólida en un formato de obstáculo que se pueda superar. La persona a la que se le hace esta pregunta toma la posición de poner excusas, porque debe dar razones lógicas. Los investigadores que han abordado este problema proporcionan varias explicaciones de por qué esta técnica es tan efectiva. Primero, la perseverancia juega un papel. Una persona puede encontrar la fuerza para rechazar una vez, pero con cada siguiente pregunta su confianza en su opinión se reduce. Los factores emocionales comienzan a actuar: culpa y simpatía. En segundo lugar, esta técnica está asociada con un estado de disonancia cognitiva: una sensación de incomodidad por la presencia en la conciencia de dos puntos de vista opuestos. Una persona quiere deshacerse de él lo antes posible, incluso abandonando su opinión.

"¿Puedo usar su copiadora porque necesito copiar mis papeles?"

Como funciona

Esta técnica se llama "información de placebo". El manipulador informa alguna razón, que en realidad no es tan significativa. Investigación Langer demuestra que si menciona al menos una razón visible, aumenta sus posibilidades de éxito en un 30%.

"¡Cuesta un millón de dólares!"

Como funciona

En inglés, esta técnica se llama puerta en la cara. El principio de funcionamiento es que al principio el manipulador pide un precio inútilmente alto, que el comprador, por supuesto, no puede pagar. Luego ofrece un precio mucho más bajo que la primera cantidad. Debido al fuerte contraste, esto parece una buena oferta para el comprador, y él acepta la compra. A menudo usan la técnica opuesta llamada pie en la puerta. Aquí, por el contrario, al comprador se le ofrece primero comprar algo barato. Habiendo acordado una vez, es más fácil para él decidir sobre gastos más serios. Un principio similar se utiliza en la técnica del punto de ebullición. En este caso, el vendedor hace girar al comprador para comprar un artículo de bajo costo, y cuando está listo para comprar, "de repente" descubre que este producto no está en stock ahora, pero hay uno similar y más caro. El comprador ya se ha preparado mentalmente para la compra y fácilmente decide gastar más para completar lo que comenzó.

"¡El segundo hierro es gratis!"

Como funciona

Esta técnica es utilizada por las tiendas de varias maneras. Por ejemplo, a los clientes se les ofrecen obsequios, descuentos y otras ofertas "lucrativas". Actúan porque, en primer lugar, a las personas les gusta considerarse racionales (actuando por su propio bien). Y en segundo lugar, ¿a quién no le gustan los regalos? Esto da la sensación de la misma felicidad que el dinero que se encuentra en la calle. Además, a la gente le gusta el proceso de compra, y los obsequios parecen "justificar" este placer porque la compra parece más rentable. Por la misma razón, los clientes están inconscientemente impresionados por las cifras desiguales de descuento, por ejemplo, 99,99 rublos. Lo que les sucede a las personas cuando escuchan la palabra "gratis" es un experimento sobre el que Dan Dan Arielli escribe en su libro Predictably Irrational. Sugirió que las personas en el club nocturno se hicieran tatuajes gratis, muchos de ellos estuvieron de acuerdo. Pero cuando preguntó si cambiarían de opinión, si el tatuaje costaría $ 1, el 68% de ellos se negaron.

Mira el video: Cómo ser mas inteligente de la forma que realmente importa no es la que tu crees (Noviembre 2019).

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